Pourquoi n’arrivez-vous pas à vendre votre prestation?

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Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles des produits se vendent ou pas, pourtant lorsque vous y regardez de plus près on peut s’apercevoir qu’il existe certaines erreurs assez courantes

 

 

Vous vous adressez au mauvais public.

Vendre de la neige aux esquimaux n’a jamais été le business le plus lucratif qu’il existe. En revanche, vendre de l’eau à des gens assoiffés vous fera gagner de l’argent. La question est très simple: à qui vous adressez-vous? Quels sont leurs besoins? Est-ce que votre produit participe à l’amélioration de leur vie ou règle un de leurs problèmes? Si votre produit ne répond à aucune de ces deux questions il ne leur ne sert à rien, à moins que vous soyez dans le luxe et là c’est une autre histoire.

 

 

Les produits de luxe répondent plus à l’envie et au désir qu’au besoin.Toutefois, la manufacture et / ou l’image de marque qui est associée à ces produits suscite un très grand engouement qui les rend exceptionnels. Dans le luxe, les clients payent le beau pour le beau à un prix élevé. Cette particularité est propre au luxe.

 

 

Sur les produits ou prestations de consommation courante, l’approche est différente. Bien que le beau soit un facteur qui reste très important, la fonctionnalité prime. Vous avez une famille de 4 personnes: bien que vous trouviez la BMW Z4 magnifique, si vous avez besoin d’une voiture familiale il y a de fortes chances que vous optiez pour un modèle BMW plus adapté à vos besoins. Votre produit doit être adapté aux besoins du client.

 

 

Il est important de considérer que si pour certaines personnes débourser 20 euro n’est rien, pour d’autres c’est un grand effort. La première chose que vous devez évaluer est si votre produit correspond à votre cible, puis si elle en a les moyens.

 

 

Votre produit est révolutionnaire.

Un autre problème est si votre produit est révolutionnaire. Personne n’aime l’évolution. En vérité je vous le dit, personne n’aime le changement. Il ne faut pas croire que le passage du cheval à la voiture automobile, ou que le passage du minitel à l’Internet se sont fait sans mal. En fait, dans l’entrepreneuriat il n’y a rien de plus difficile que de vendre un produit qui révolutionne votre secteur d’activité ou les habitudes de vos consommateurs. Par nature, l’être humain n’aime pas le changement. Un exemple très simple est dès que les trains ou les bus changent d’horaires. Nous sommes mécontents car ce changement affecte nos petites habitudes. Dans 90% des cas, le changements n’est pas significatif, il s’agit de passages 3 minutes plus tôt ou 3 minutes plus tard. Cette modification ne change pas grand-chose pour vous dans l’absolu, pourtant vous être embêté.

 

 

Donc, si vous avez un produit révolutionnaire ou novateur qui va apporter du changement, voire une révolution, vous n’avez pas d’autres choix que de travailler main dans la main avec la jeunesse.

 

 

La jeunesse est avide de changement, la jeunesse est avide de révolution. Elle a cette information profondément intégrée dans l’ADN, celle de marquer le passage de sa génération. Pour laisser sa marque, elle utilise le changement. L’une des caractéristiques principales de chaque génération est sa musique. Si vous analysez la musique qui va avec chaque génération, vous verrez que chaque génération apporte quelque chose de nouveau avec son style musical: une façon de vivre, une façon de penser, une façon d’être qui dérange souvent les générations précédentes. Un livre qui en parle très bien est “le bruit” de Jacques Attali.

 

“Le changement c’est maintenant avec la jeunesse et sans les vieux.”

 

 

Vous n’êtes pas un Dieu.

Un autre problème tragique lorsque vous voulez vendre un produit ou une prestation est quand vous pensez avoir toutes les réponses. Ce n’est pas parce que vous pensez que votre produit va améliorer leur vie ou régler un de leurs problèmes que vos clients potentiels vont être du même avis. À moins que vous soyez un grand influenceur, ou un leader d’opinion comme on les appelle en marketing, il y a peu de chances que vous convainquiez facilement un client d’acheter un produit dont il estime ne pas avoir besoin. Surtout s’il est nouveau, car en général nous n’aimons pas le changement et l’innovation.

 

 

Pour résoudre ce problème le meilleurs moyen est d’incarner votre produit. Autrement dit, si vous vendez une formation qui permet de devenir riche, commencez par devenir riche vous-même puis vendez votre produit comment la solution grâce à laquelle vous êtes devenu riche. Vous êtes la preuve incarnée de l’efficacité de votre produit. Et si vous avez d’autres personnes pour témoigner que votre méthode fonctionne réellement, c’est le jackpot. Les clients ayant d’autres références sur lesquelles ils peuvent se baser, ils auront plus de chances d’essayer à leur tour, et donc d’acheter votre produit. Ce procédé est fondé sur le principe de preuve sociale.

 

Celui-ci consiste à prendre une décision en copiant votre entourage lorsque vous ne savez pas quoi faire. Par exemple, vous êtes dans un restaurant. Vous ne savez pas quoi choisir, mais trois de vos amis prennent le bœuf bourguignon et un prend le saumon. Il y a de fortes chances que vous choisissiez le bœuf bourguignon car, inconsciemment, vous allez faire votre choix en prenant comme référence celui de la majorité qui vous entoure.

 

 

Optez pour l’émotionnel plutôt que le rationnel.

N’essayez pas de convaincre vos clients mais suscitez l’envie, le désir. Convaincre est de l’ordre du rationnel alors que la majorité des achats sont de l’ordre de l’émotionnel. Ne vous trompez pas de terrain de guerre. Lorsque vous utilisez des arguments, ce n’est pas pour les convaincre rationnellement mais pour les faire changer d’état émotionnel. Pour mieux comprendre, voici un exemple.

 

 

Au lieu de dire: “Achetez ce produit, c’est le meilleur sur le marché, c’est ce produit que j’ai utilisé pour réussir. Je vous le garantis… “

 

Faites plutôt monter le client potentiel dans votre belle voiture, faites-le s’asseoir et dites lui d’apprécier le confort du siège. Laissez-le démarrer la voiture, faites lui apprécier toutes les fonctionnalités et dites lui qu’il y a quelques années, vous n’auriez jamais rêvé d’avoir une aussi belle voiture. Il y a encore un an, vous étiez dans une situation financière catastrophique. Puis, vous avez décidé de vous reprendre en main. Vous avez lu tous les livres qui expliquaient comment devenir riche. Vous avez conservé les meilleurs principes, vous avez créé cette méthode qui a fonctionné pour vous, et vous voulez la partager avec d’autres personnes pour qu’elles puissent également accéder à la vie de leur rêve. Puis dites lui : “regardez-moi aujourd’hui”. Vous êtes dans l’émotionnel, vous le faites rêver, vous lui donnez envie, vous créez des désirs. Il va acheter.

 

 

Faites une offre alléchante.

Votre produit est tout nouveau. Personne ne l’a testé et personne ne veut le tester. Vous êtes dans l’impasse car vous n’arrivez pas à convaincre. Dans ce cas-là, utilisez la technique suivante: les premiers échantillons sont gratuits. Si votre produit contribue réellement à améliorer la condition de votre client, un l’échantillon gratuit sera suffisant pour le faire revenir. En échange de l’essai gratuit, vous pouvez demander à votre client d’écrire une revue positive sur votre site internet ou sur votre page Facebook afin de contribuer à améliorer votre réputation en ligne.

 

 

Une autre méthode consiste à proposer un tarif spécial pour le lancement de votre activité afin que certains clients se laissent tenter.

 

Si votre prestation est un service, donnez le meilleur de vous-même. Surtout pendant l’essai gratuit à tarif préférentiel, car un essai bien réussi c’est de la publicité qui va se faire par bouche-à-oreille, le moyen le plus puissant pour se faire une réputation.

 

C’étaient quelques moyens pour réussir à vendre votre prestation. Maintenant, c’est à vous de jouer.

 

 

 

 

 

Crédit image: Vectors by vecteezy.com

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