7 motivations d’achat que tout les auto-entrepreneurs devraient connaitre

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Beaucoup d’auto-entrepreneurs font une erreur catastrophique lorsqu’ils sont face à un client à qui ils veulent vendre une prestation. Ils cherchent à le convaincre intellectuellement au lieu de jouer sur des facteurs émotionnels. Dans les lignes suivantes, je vais vous présenter 5 leviers de motivation qui garantiront que vos clients vous choisiront en étant certains d’avoir fait le bon choix. Votre travail consiste à déterminer la motivation de vos clients, et la vente est à vous.

 

Le maître mot derrière tout acte de consommation est: quelles sont les motivations de votre client ?

 

 

Qu’est-ce que l’acte d’achat ?

 

En 2010, N. Vanlaethem, à la suite de tous les témoignages, a répertoriés 7 motivations d’achat qui sont:

 

  • La reconnaissance
  • L’éthique
  • Le prix
  • L’émotion
  • Le renouveau
  • L’efficacité
  • La sécurité

 

Ces motivations d’achat sont également connues sous l’acronyme R.E.P.E.R.E.S. (Reconnaissance, Éthique, Prix, Émotion,Renouveau, Efficacité et Sécurité)

 

Il est important de préciser que ces motivations influencent l’achat de manière inconsciente. Elles sont présentes mais nous n’en avons pas conscience. Elles sont d’excellents leviers pour précipiter l’acte d’achat de vos clients.

 

 

Reconnaissance

La reconnaissance consiste tout simplement à faire en sorte que le client soit reconnaissant de votre prestation, il doit comprendre que votre produit a été conçu pour ses besoins, pour lui. Votre offre doit ressembler au client et votre client doit se reconnaître dans votre offre.

 

Prenons l’exemple d’un plombier. Il a pour mission d’installer une nouvelle salle de bain. Il est important de comprendre les besoins du client. Si votre client ne prend jamais de bain, ne cherchez pas à lui vendre une baignoire mais plutôt une douche moderne à l’italienne avec une décoration pointue. Vous devez reconnaître les besoins du client pour qu’il soit sûr d’avoir été compris.

 

Ce qui est important pour le client est d’être reconnu, respecté et valorisé… Dites-lui qu’il a fait de bons choix, que vous trouvez qu’il a des bonnes idées et que vous allez l’accompagner pour mener ce projet à terme.

 

Face à des clients motivés par la reconnaissance, je recommande d’avoir une bonne image de marque. C’est-à-dire: un site internet, une belle page Facebook ou un bon blog, et assurez-vous que vous avez un camion propre avec votre logo et de belles cartes de visite.

 

 

 

Éthique

L’achat éthique est un achat qui correspond tout simplement à l’achat de produits ou de prestations par lesquels votre client se sent concerné. L’achat éthique est fondé sur un socle de valeurs communes. Cette démarche s’appuie sur des principes comme le développement durable, le commerce équitable, l’écologie… La démarche est basée sur le principe de participer au développement ou à la protection d’une cause qui est chère à vos clients. Des exemples sont: le boycott de produits alimentaires utilisant l’huile de palme, ou bien les marques cosmétiques qui font des tests sur les animaux.

 

 

Prenons le cas d’une auto-entrepreneuse esthéticienne. Si sa ligne éthique est basée sur les produits bio, elle devra s’assurer que tous ses produits soient bio et que ses clients en soient informés. Elle devra expliquer leur provenance et également dire qu’ils sont issus du commerce équitable.

 

 

Pour motiver le client à vous choisir, montrez-lui des fascicules sur la provenance de vos produits. Si vous faites partie d’une association ou d’un regroupement qui travaille pour le bio, tout ce qui pourrait le rassurer sur votre démarche éthique, n’hésitez pas à le partager avec vos clients.

 

 

 

Prix

Le prix est l’un des facteurs majeurs de motivation d’achat pour vos clients. Beaucoup de clients sont à la recherche de la bonne affaire. Il existe plusieurs types de bonnes affaires. A tort, de nombreux clients cherchent à acheter le produit le moins cher. Ils ne réalisent pas que meilleur prix n’est pas nécessairement synonyme de bonne affaire. Voici une définition d’une bonne affaire qui pourrait vous intéresser.

 

Pour savoir si on fait une bonne affaire, il faut être capable de déterminer la valeur de ce que l’on achète. Par valeur, j’entends ce que le produit va vous rapporter en terme de bien-être dans le long terme, ou en terme de formation… Ensuite, être capable d’estimer le prix juste à payer. Quand j’emploie l’expression “prix juste” à payer, je pense à la notion de justesse, c’est-à-dire quel est le bon prix pour la valeur que le produit vous apporte. Cette réflexion se fait en regardant ce que fait la concurrence, et également dans votre âme et conscience. Si le prix juste est supérieur au prix proposé vous faites une bonne affaire, si c’est le contraire vous payez trop cher.

 

À titre d’exemple, vous voulez acheter une formation dans votre métier. Elle coûte 5 000 €. Si cette formation vous rapporte 20 000 € l’année suivante, vous faites une bonne affaire car vous gagnez 4 fois la mise de départ. Si elle vous rapporte moins de 5 000 €, vous faites une mauvaise affaire. Pour savoir si une formation est une bonne formation, il est important de savoir combien elle a rapporté aux gens qui l’ont déjà suivie. Si vous pouvez définir vous-même un prix à cette formation, vous savez si vous la payez trop cher ou pas. Il y a toujours un travail de recherche pour estimer le juste prix.

 

Les clients motivés par le prix cherchent la bonne affaire, la bonne offre, la bonne opportunité. Pour motiver cet acte d’achat offrez des tarifs privilégiés au clients fidèles, des promotions pour les nouveaux…

 

 

Émotion

En général les émotions sont basées sur l’expérience client. Je vais rapidement définir ce qu’est l’expérience client: chaque fois que les clients ont un point d’impact avec votre prestation ou votre produit. J’entends par “point d’impact” chaque moment où le client utilise vos produits / prestations. Autrement dit, chaque fois qu’il rencontre votre marque, quelle que soit la forme, il vit une expérience client. L’objectif de chaque expérience client est de s’assurer que le client ait un bon souvenir, qu’il passe un bon moment, qu’il soit satisfait de votre prestation. Si vous réunissez ces conditions, il y a de fortes chances qu’il fasse appel à vous et vous recommande.

 

L’objectif de l’expérience client est d’actionner des leviers de plaisir. Ces leviers sont actionnés en utilisant par exemple les cinq sens principaux: le toucher, la vue, l’odorat, L’ouïe ou le goût. L’exemple typique: vous vendez des crêpes sur un marché, vous permettez au client de tester un échantillon de la crêpe. Il aime, donc il achète.

 

Votre client a plus de chance d’acheter votre crêpe s’il l’a goûtée. Si votre échantillon est chaud et s’il sent bon, ces facteurs augmentent vos chances de vendre vos crêpes. En passant par les deux sens que sont l’odorat et le goût, vous augmentez de 15% les chances de vendre vos crêpes. En effet, ces échantillons de crêpe sont une bonne occasion de faire apprécier votre savoir faire. Si le client aime la crêpe, le client passera un moment agréable. Inconsciemment il aura probablement tendance à vouloir le prolonger et il passera de l’échantillon gratuit à la crêpe entière. Ce petit investissement peut vous rapporter gros.

 

Avec les clients motivés par l’émotion, la relation que vous allez entretenir avec eux va être un élément clé dans la motivation de leur achat. Faites-leur vivre une expérience unique dont ils se rappelleront et insistez pour être sur la même longueur d’onde afin qu’ils puissent se sentir à l’aise.

 

 

Vos outils principaux pour y arriver sont la programmation neurolinguistique et un bon usage de l’expérience client.

 

 

 

Renouveau

Le renouveau est essentiellement motivé par un besoin de changement, ou parfois parce que le produit que l’on avait précédemment arrive en fin de vie. Quoi qu’il en soit, lorsque vous êtes un auto-entrepreneur, le renouveau est une excellente opportunité de faire voyager le client dans son imaginaire. Qui dit renouveau dit client très motivé pour acheter le produit. Il se voit déjà avec le produit. Le travail que vous avez à faire pour qu’il achète votre produit ou consomme votre prestation est juste de l’inviter à voyager dans son imaginaire de façon agréable.

 

Prenons l’exemple d’un artisan qui fait de la rénovation de maison. Son client veut du renouveau, il lui demande de casser un mur porteur. Votre rôle n’est pas de dire: “Oui, c’est très technique, il faudra un IPN.” Ce genre d’argument n’apporte pas grand chose. Votre rôle est de dire: ”c’est une très bonne idée, vous allez non seulement agrandir la pièce mais en plus elle sera beaucoup plus lumineuse. Ça vous permettra de mieux agencer la pièce et de faciliter la circulation dans la maison.” Vous confirmez le choix du client s’il vous semble judicieux et vous lui montrez les bénéfices de son choix.

 

Une fois que vous avez validé l’idée de votre client et que vous l’avez accompagné à s’imaginer dans cette nouvelle pièce, vous pouvez passer au point technique: “il nous faudra casser ce mur porteur, mettre un IPN. Voulez-vous un IPN en aluminium ou en verre suivant les dernières innovations?” Selon sa réponse dites lui: “Je prends les mesures.” Une fois que vous avez fini de prendre les mesures informez le en disant: “C’est une tâche courante dans notre métier, cela devrait prendre une journée maximum.” En procédant ainsi, vous le rassurez car vous lui dites que vous savez faire, vous lui dites en combien de temps vous allez le faire, et vous lui dites que vous l’avez fait plusieurs fois et donc c’est une opération de routine. Ainsi votre client vous imagine en train de faire le travail pour lui, ce qui est un bon point pour gagner le contrat.

 

Pour attirer et motiver les clients dont la motivation est le renouveau, n’hésitez pas à leur montrer les dernières innovations, les nouvelles fonctions de vos produits et de leur proposer des produits et service connectés.

 

N’oubliez pas que ces clients sont très sensibles au design, à l’originalité et à la nouveauté.

 

Efficacité

Beaucoup de clients cherchent l’efficacité, c’est une tendance qui augmente. Ils veulent une prestation courte et qui fonctionne dont ils sont satisfait du résultat, et ne pas avoir à vous rappeler pour refaire le travail. Pour montrer que vous êtes efficace, ne dites pas à vos clients que vous l’êtes mais montrez-leur. Toujours dans le cas d’un entrepreneur en bâtiment, votre client vous dit de changer les fenêtres. Demandez-lui vers quoi il pense aller. S’il ne sait pas, faites-lui des propositions selon son budget et orientez le. Assurez-vous de bien cerner ses motivations pour savoir quelles fenêtres il veut. Une fois que c’est fait, prenez tout de suite les mesures.

 

Allez droit au but, donnez-lui satisfaction en étant simple, efficace, bref et concis. Évidemment, si votre client a besoin d’être rassuré prenez le temps de le faire. L’efficacité pendant les devis et un excellent moyen de montrer votre capacité à travailler.

 

Motivez les client qui aiment l’efficacité, soyez concentré sur la facilité et la simplicité d’usage, l’utilité du produit ou de la prestation à laquelle ils vont faire appel et la fonctionnalité et l’ergonomie…

 

 

Sécurité

De plus en plus de clients veulent des garanties. Offrez des garanties dont vous pouvez assumer la responsabilité. C’est un point sur lequel vos client ne vous rateront pas. Si vous ne pouvez pas assurer la garantie, il y a de fortes chances que votre réputation en prenne un coup. N’oubliez pas:

 

“Cela prend des années pour bâtir une réputation et une seconde pour la détruire”

 

Les clients motivés par la sécurité cherchent des garanties solides et durables. Ils veulent avoir confiance en vous donc il est de bonne augure de leur proposer de rencontrer des clients satisfaits de votre travail ou d’avoir été recommandé par l’un de leurs proches.

 

Avec ces clients, n’hésitez pas à leur montrer sérieux et rigueur, à leur parler de normes, à leur montrer des chartes d’engagement et des références solides qu’ils peuvent vérifier facilement, rapidement et simplement.

 

Auto-entrepreneurs, à présent vous avez suffisamment d’outils pour approcher vos clients d’une façon originale et surtout pour les motiver à travailler avec vous et devenir des clients à vie.

 

 

 

Credit image: Vectors by vecteezy.com

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